這是故意設(shè)置的“陷阱”嗎？
孚雷德從事蒸汽節(jié)能事業(yè)以來(lái)，為數(shù)百家企業(yè)提供了服務(wù)，與很多企業(yè)開(kāi)展了節(jié)能改造項(xiàng)目合作。感謝每一次機(jī)會(huì)和坦誠(chéng)，更感恩每一份信任和支持！對(duì)于偶爾經(jīng)歷的困難與挫折，除了將其視為前進(jìn)路上的歷練和考驗(yàn)，孚雷德也樂(lè)于和同在路上的你們分享，以求相互為鑒，共同成長(zhǎng)。
今天想與大家分享一個(gè)我們經(jīng)歷的真實(shí)教訓(xùn)。
小合作大節(jié)能 2018年年底我們與一家印染廠(chǎng)（姑且稱(chēng)其為“ABC印染公司”）簽訂了兩條定型生產(chǎn)線(xiàn)的改造合同，合同約定節(jié)能比例為12%。安裝調(diào)試運(yùn)行后，兩條線(xiàn)的節(jié)能比例分別是44%和23%（根據(jù)實(shí)際數(shù)據(jù)比照計(jì)算），客戶(hù)上下皆大歡喜。
疑難問(wèn)題的解決 2019年3月份，ABC印染公司新廠(chǎng)設(shè)備安裝后溫度不達(dá)標(biāo)，最高不到 140℃，無(wú)法生產(chǎn)。設(shè)備廠(chǎng)家技術(shù)人員在現(xiàn)場(chǎng)兩周也沒(méi)有解決問(wèn)題。印染公司董事長(zhǎng)心急火燎，和我們講，只要我方能把該設(shè)備溫度升高，后面所有蒸汽系統(tǒng)都由我們完成。這樣，雙方就以對(duì)此設(shè)備的改造為起點(diǎn)開(kāi)啟了新車(chē)間蒸汽系統(tǒng)的合作。經(jīng)我方努力，那臺(tái)設(shè)備的工藝溫度提高了40℃，達(dá)到180℃。
新廠(chǎng)整體項(xiàng)目 有了老車(chē)間兩條線(xiàn)改造超高的節(jié)能效果，加上疑難升溫問(wèn)題解決的加持，ABC印染公司就把新廠(chǎng)房所有設(shè)備蒸汽系統(tǒng)的優(yōu)化都交給了我們。后來(lái)，由于客戶(hù)的主機(jī)設(shè)備斷續(xù)到貨和逐臺(tái)進(jìn)行機(jī)電安裝，蒸汽系統(tǒng)的安裝工作也無(wú)法連續(xù)進(jìn)行，完成一臺(tái)設(shè)備后需停工等待下臺(tái)主機(jī)設(shè)備到貨就緒，使得整體蒸汽系統(tǒng)安裝持續(xù)了大約八個(gè)月時(shí)間，大幅增加了我們的安裝成本。
客戶(hù)的“秘密行動(dòng)” 在我方施工的過(guò)程中，ABC印染公司私下模仿我們已安裝和調(diào)試好的新設(shè)備蒸汽系統(tǒng)，在我方不知情的情況下改造了其老車(chē)間的同類(lèi)設(shè)備。接著，他們開(kāi)始不停“放風(fēng)”，說(shuō)我方完成設(shè)備的工藝溫度不夠高，而且比其老車(chē)間同類(lèi)設(shè)備沒(méi)節(jié)省多少蒸汽，后來(lái)轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)我方現(xiàn)場(chǎng)人員抱怨和責(zé)難。
退讓Vs“難圓其說(shuō)” 面對(duì)上面情形，我方一直未提及對(duì)方的抄襲行為，只是從專(zhuān)業(yè)技術(shù)角度客觀(guān)地向客戶(hù)解釋?zhuān)珔s無(wú)濟(jì)于事。無(wú)奈之下，只能讓客戶(hù)按照用在那臺(tái)同類(lèi)老設(shè)備的方法（實(shí)為抄襲我們的方法）對(duì)一臺(tái)已調(diào)試完的設(shè)備進(jìn)行修改，如修改后確實(shí)更節(jié)能，我方負(fù)責(zé)。結(jié)果，修改后不僅溫度降低了幾十度，而且蒸汽耗量高出大約30%。而客戶(hù)卻說(shuō)，這不算結(jié)果，正在找專(zhuān)家解決。這能自圓其說(shuō)嗎？
原來(lái)如此！ 經(jīng)過(guò)我方團(tuán)隊(duì)八個(gè)月的付出，ABC印染公司的蒸汽系統(tǒng)項(xiàng)目終于完工。然而，讓人萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到的是，雙方對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行驗(yàn)收和簽字蓋章后，客戶(hù)卻拒絕按合同約定付款，要求整體項(xiàng)目按合同額的70%結(jié)算。到這一刻，客戶(hù)真實(shí)目的昭然若揭——挑毛病，找借口，只為項(xiàng)目完成后大殺價(jià)，少付款！
遭到我方拒絕后，客戶(hù)搶先到當(dāng)?shù)胤ㄔ浩鹪V，說(shuō)是我方影響了其生產(chǎn)，要求賠付損失。關(guān)于后來(lái)的結(jié)果，客戶(hù)當(dāng)然不可能勝訴，縱然這家企業(yè)在當(dāng)?shù)赜斜尘坝嘘P(guān)系。但這事兒給我們?cè)斐闪溯^大的經(jīng)濟(jì)損失，更嚴(yán)重的是，它戳傷了我們團(tuán)隊(duì)的熱情和積極性，也在很大程度上破壞了我們團(tuán)隊(duì)和諧與合作。
從這個(gè)案例中您看到了什么？您認(rèn)為這是客戶(hù)故意設(shè)置的“陷阱”嗎？不論如何，希望我們的教訓(xùn)能對(duì)您有所警戒，避免重蹈我方覆轍！